Sua empresa tem dificuldade de melhorar a gestão dos processos financeiros, gerar indicadores de desempenho de forma rápida ou perde vendas por falta de controle de estoque. Já pensou que esses problemas podem ser evitados com medidas fáceis de aderir? Ainda assim, a solução pode passar despercebida por falta de atualização ou, simplesmente, por não saber o significado de determinado termo. Daí a importância de um glossário comercial!

Diante de um mercado cada dia mais competitivo, é essencial estar atualizado sobre os principais termos utilizados atualmente. Além de fazer uma grande diferença no desenvolvimento do seu negócio, isso ajudará você a evitar alguns erros de gestão.

Para ajudá-lo a entender determinadas expressões usadas no mercado, criamos este glossário comercial, com mais de 40 termos e o conceito detalhado de cada um deles. Siga conosco e aproveite esse conhecimento em favor da sua distribuidora!

Por que se atualizar?

Tanto para as empresas que ainda estão conquistando o seu espaço no mercado quanto para as que já estão consolidadas, é fundamental estar por dentro das atualizações do comércio.

Não por acaso, uma distribuidora que demonstra interesse em saber o que acontece à sua volta tem grandes chances de se destacar no mercado em que atua, pois busca constantemente por alternativas inovadoras, de forma a garantir vantagens como:

• equipes bem estruturadas,
• redução de custos;
• capacidade de tomar decisões certeiras;
• aumento do faturamento;
• otimização de processos;
• crescimento do número de vendas.

Quais os 51 termos para o varejo?

Agora que você compreendeu a importância de estar atualizado, entenda o conceito de cada um dos 51 termos mais usados no comércio!

1. Atributo tangível

Refere- se às características específicas de um determinado produto, como:

• cor;
• tamanho;
• custo;
• peso;
• durabilidade;
• limpeza;
• modelo;
• variedade;
• personalização.

2. Bens duráveis

São bens que têm maior tempo de duração, como carros, imóveis e eletrodomésticos, por exemplo. Ou seja, podem ser usados diversas vezes e, geralmente, perdem a eficácia após o uso contínuo ao longo do tempo.

Sendo assim, esses produtos também podem ser considerados bens de comparação, pois, antes de adquiri-los, é necessário fazer uma pesquisa de preços avaliando a qualidade da marca. Por esse motivo, as vendas desses bens ocorrem de forma esporádica, além de serem feitos em lojas específicas.

3. Bens não duráveis

Bens não duráveis ou bens de conveniência são consumidos com frequência, têm pouca durabilidade e podem ser encontrados com facilidade. Sendo assim, esse termo se refere a itens como alimentos, roupas, produtos de higiene pessoal etc.

4. Big Data

Big Data é o termo que descreve o grande volume de dados — estruturados ou não — que sobrecarrega as empresas diariamente. Sendo assim, mais importante que a quantidade é saber o que fazer com eles.

Logo, por meio do Big Data, é possível obter insights que garantem decisões mais seguras e, consequentemente, melhores estratégias para o seu negócio. Sendo assim, a coleta de dados é feita por meio de tecnologias como os ERPs.

5. Brand Equity (Valor da Marca)

Diferente do valor do patrimônio físico, o Brand Equity atua de forma intangível dentro de uma empresa. Ou seja, o principal objetivo desse conceito é criar uma análise de critérios voláteis que atinge três fatores principais:

• poder de influência;
• compreensão do valor do cliente;
• lealdade à marca.

Por isso, o mais importante no Brand Equity é como sua marca está sendo vista pelos consumidores, visto que, quanto mais forte é a imagem da empresa, maior é o seu valor no mercado.

6. Canal de distribuição (direto ou indireto)

Canal de distribuição é o caminho que a empresa escolhe para levar seu produto até o consumidor no local e no momento certo. Para isso, existem dois meios de fazer essa entrega: os canais direto e indireto.

• canal direto: a empresa é responsável pela entrega.
• canal indireto: a empresa utiliza os serviços de terceiros para fazer a entrega que, geralmente, são feitas pelas distribuidoras, varejistas e atacadistas.

7. Capacidade do estoque

Diz respeito ao controle de estoque, visto que possibilita ter noção da quantidade de mercadorias que estão armazenadas. Sendo assim, por meio de um balanço, é possível saber quais os produtos têm maior demanda e quais ficam mais tempo parados no estoque.

8. Checkout

É um termo em inglês que remete ao ato de “fechar uma conta”. Nesse sentido, em um ponto comercial, a caixa registradora ou a unidade de leitura óptica é o checkout. Essa expressão também é usada em vendas feitas online, quando o cliente finaliza a compra.

Devido ao avanço da tecnologia e à demanda por determinados produtos, as empresas buscam alternativas que proporcionem maior comodidade e agilidade para os seus consumidores, como optar por checkout móvel com a finalidade de evitar que o cliente fique na fila e agilizar o processo de compra.

9. Cobertura do estoque

Funciona de forma paralela com a capacidade do estoque. Sendo assim, a cobertura do estoque indica a quantidade de produto, além de ficar responsável por determinar o período de duração de cada item armazenado de acordo com a demanda dos dias anteriores.

10. Código de Defesa do Consumidor

Conjunto de leis que tem a finalidade de defender e proteger o consumidor.

11. Commodity

Commodity — que significa “mercadoria” — é um termo bastante usado para caracterizar uma produção de origem primária, como o petróleo, café, carvão, soja etc. Além de serem produzidos em larga escala, esses produtos têm qualidades e atributos padronizados e apresentam pequeno grau de industrialização.

Outra característica visível desse produto é a comercialização mundial, já que o preço é determinado de acordo com a oferta e a demanda.

12. Compliance

É a atividade que garante que a empresa esteja de acordo com as leis e padrões de ética impostos pelos órgãos de regulamentação. Sendo assim, o compliance serve como o guia que define o comportamento da empresa diante do mercado em que atua, a fim de minimizar os riscos.

13. Composto de Marketing

Também conhecida como 4 Ps do Marketing, essa é uma metodologia que tem como base quatro pilares essenciais para qualquer estratégia. São eles: produto, preço, praça e promoção.

Esse conceito tem a função de ditar a forma como os consumidores respondem ao mercado e, por isso, contribui para que a empresa crie métodos que potencializem a procura pelo seu produto.

14. Conciliador de cartões

É um software que confere suas vendas de cartões para identificar qualquer divergência nas tarifas cobradas pelas operadoras.

15. CRM

É a sigla do termo Customer Relationship Management — que significa Gestão de Relacionamento com o Cliente. Essa expressão nada mais é do que um conjunto de práticas, ferramentas e tecnologias usadas para entender as necessidades e desejos de cada cliente e, assim, buscar soluções que atendem de maneira mais exata às suas expectativas.

16. Curva ABC

É um método responsável por organizar e controlar o estoque de uma empresa por meio da classificação de cada produto conforme o grau de importância de cada um deles. Ou seja, esse sistema tem como finalidade definir os produtos mais importantes e, por isso, são categorizados em curvas A, B e C.

• curva A: os produtos mais importantes, isto é aqueles que trazem maior retorno para a empresa. Eles representam 80% do faturamento de determinado período;
• curva B: os produtos considerados de importância média, representando 15% do faturamento total da empresa;
• curva C: os produtos menos importantes da empresa, pois geram um faturamento equivalente a 5%.

Vale lembrar que a Curva ABC pode ser usada para classificar os clientes e, assim, definir o público-alvo.

17. Custeio direto

É um sistema que define os gastos variáveis utilizados no processo de produção como custo do produto.

18. Custeio por absorção

Também chamado de custeio integral, ele considera todos os custos de produção — diretos, indiretos, fixos ou variáveis —, a fim de estabelecer o valor unitário total dos produtos.

19. Custos operacionais

Se refere aos gastos que uma empresa tem para manter a manutenção e execução de suas atividades. No entanto, existe diferença entre custos operacionais e custos de investimentos.

• custos operacionais: são gastos necessários para a manutenção da empresa como: materiais para escritório, salários, impostos, taxas, compra de matéria-prima etc.;
• investimentos: são gastos que foram gerados por meio da compra de novas ferramentas, equipamentos e máquinas com o objetivo de obter lucros futuros.

20. Custo relativo

Termo responsável por estabelecer uma relação entre os gastos da empresa e a quantidade de consumidores atingidos.

21. Custos variáveis

Tem relação direta com a quantidade de produtos e, sendo assim, o custo será variável.

22. Demonstrativo de Resultados do Exercício (DRE)

Se trata de um relatório detalhado com as informações relevantes sobre as atividades operacionais ou não de uma empresa com o objetivo de visualizar os lucros e os prejuízos durante um determinado período de tempo.

23. ECF

O Emissor de Cupom Fiscal é o equipamento responsável por emitir, armazenar e disponibilizar documentos de caráter fiscal, seja em operações de circulação de mercadoria, seja na prestação de serviços.

24. ERP

O Planejamento de Recursos Empresariais é um software de gestão empresarial que reúne informações referentes à contabilidade, vendas, RH, estoque, produção, finanças, fiscal e logística em um único sistema.

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Sendo assim, o ERP analisa todas as informações de uma empresa por meio de processos, mecanismos e gerenciamento de dados, o que aumenta o poder de decisão, garantindo maior agilidade e clareza para os envolvidos.

25. Estoque negativo

O estoque negativo ocorre quando as informações do sistema não estão de acordo com o estoque físico. Isso acontece quando o sistema consta que o produto está zerado, mas, mesmo assim, é feita a venda. Além de prejudicar as vendas, isso compromete a análise de estoque e o faturamento real da empresa.

26. Fisital

É a junção do varejo físico com o digital. Sendo assim, sua finalidade é extrair o melhor de cada canal e, por meio disso, criar estratégias para atrair novos clientes e potencializar o poder da marca.

27. Forecast

O forecast, que significa previsão, tem o objetivo de garantir que as metas estabelecidas no orçamento inicial sejam cumpridas.

28. Funil de vendas

Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente. Ou seja, é um processo no qual a empresa acompanha e conduz o cliente desde o primeiro contato que ele tem com o produto até a concretização da venda.

Logo, o funil de vendas pode ser dividido em três etapas:

• ToFu (Topo): o topo do funil é a porta de entrada para que o cliente em potencial descubra o seu produto ou serviço por meio de ações, conteúdos relevantes e campanhas;
• MoFu (Meio): nessa etapa, o lead já descobriu a sua marca e começou a demonstrar interesse pelo seu produto. Por isso, é muito importante investir em conteúdos mais técnicos e detalhados;
• BoFu (Fundo): nesse momento, o lead passou pelo processo de educação, já está pronto para receber o contato de um vendedor e, assim, fechar o funil de vendas, se transformando em um cliente.

29. Gestão de perdas

É um agrupamento de estratégias que tem como principal objetivo supervisionar as ações da empresa com a finalidade de prevenir possíveis perdas.

30. Heatmap

A expressão heatmap (ou mapa de calor) surgiu na área digital para identificar as regiões mais frequentadas pelos usuários nos sites de internet. Já no segmento de varejo, heatmap tem a função de identificar as áreas mais frequentadas (quentes) e menos frequentadas (frias) de uma loja.

A partir desse momento, fica mais fácil elaborar técnicas como dispor os produtos de forma estratégica, criar propostas de layout para cada área e posicionar as campanhas de marketing nos pontos específicos, entre outras alternativas. Essa técnica também pode ser usada para outros fins, como identificar os horários de maior fluxo da sua empresa.

31. IoT (Internet of Things)

Na tradução para o português, IoT significa Internet das Coisas. Esse termo se refere a uma rede de equipamentos eletrônicos que são conectados à internet, possibilitando a troca de dados entre eles. Em outras palavras, é a ação exercida de forma automática por meio da interação entre uma máquina e outra sem a presença humana.

32. Liquidez

A liquidez corresponde a velocidade e a facilidade com que um ativo é convertido em caixa. Sendo dividido em quatro tipos:

• liquidez corrente: compromissos e receitas de curto prazo;
• liquidez seca: são todas as receitas que a empresa tem para quitar dívidas de curto prazo;
• liquidez imediata: é usada para atender aos compromissos de curto prazo, considerando apenas aplicações financeiras, saldos bancários e caixa;
• liquidez geral: se refere às receitas e obrigações de longo prazo.

Vale lembrar que a liquidez pode ser usada para medir a capacidade de a empresa cumprir com suas obrigações dentro do prazo estabelecido.

33. Loja âncora

É considerada a principal loja de uma rede que, geralmente, é situada em grandes centros comerciais, como shoppings. Além de serem maiores em relação aos demais, esses estabelecimentos têm o propósito de aumentar o fluxo de pessoas.

34. Leads

São usuários que passaram por todas as etapas do funil de vendas e já se encontram nutridos devido ao processo de qualificação. Dessa forma, um lead está preparado para finalizar a compra, pois seu perfil está alinhado com o da empresa.

35. Markup

É um método usado para definir o valor do produto ou serviço com base no custo unitário dele, de forma que seja possível manter a margem de lucro. Sendo assim, o markup é a diferença entre o custo total da produção e o preço da venda final.

36. Multimodal

Se refere à união de vários transportes que trabalham em prol de um único serviço para tornar as operações mais rápidas e eficazes. Com isso, é possível reduzir custos, otimizar os prazos e manter o controle sobre o preço das mercadorias.

37. Off-price

Ocorre quando é feita a venda de uma linha de produtos em ponta de estoque.

38. Preço médio

É o valor médio dos produtos vendidos. Para calculá-lo, basta dividir o total do faturamento diário pela quantidade total de mercadorias vendidas.

39. Passivo financeiro

São despesas como contas, dívidas externas e impostos, que a empresa precisa assumir independentemente da autorização orçamentária. Contudo, existem compromissos que não apresentam vínculo com o orçamento, como depósitos de terceiros e consignações.

40. Programa Mestre de Produção

É um plano de fabricação bem elaborado, tendo como prioridade os serviços mais urgentes, a fim de agilizar o fluxo de produção. Nele, constam informações relacionadas aos prazos de entrega e à quantidade de produtos que podem ser feitos durante um período de tempo.

Dessa forma, o PMP tem como objetivo cumprir com os prazos estabelecidos, manter baixos os custos e evitar sobrecarga durante o processo de produção. Por meio disso, é possível manter a ordem e a organização em todas as etapas de fabricação.

41. Prospect

É um potencial cliente que demonstrou interesse pelo seu produto ou serviço por meio do fornecimento de informações em troca de conteúdo educativo.

42. Público-alvo

Diz respeito a um grupo específico de consumidores com as características que estão de acordo com o perfil da sua empresa. Sendo assim, essas pessoas estão mais propensas a consumir o seu produto ou serviço.

43. Responsabilidade Social Corporativa

É o conjunto de práticas éticas que têm como princípio a harmonia entre as esferas social, econômica e ambiental. Essas normas buscam atender tanto às exigências dos consumidores quanto à legislação e às regras comerciais.

Isso garante um cenário que permite a expansão das empresas sem prejudicar o meio ambiente, por meio do desenvolvimento de produtos mais sustentáveis e menos nocivos à natureza

44. Retailtainment

Significa varejo com entretenimento. Essa prática tem o objetivo de prender a atenção do cliente para que ele fique o máximo de tempo possível dentro da loja, aumentando as chances de consumo.

45. RFID

A identificação por radiofrequência é uma tecnologia usada para identificar objetos de maneira automática por meio de sinais de raio. Esse recurso é composto por três itens: etiqueta RFID, antena RFID e o leitor RFID.

46. ROI

Retorno sobre Investimento é uma métrica importante usada para calcular quanto de dinheiro a empresa ganhou ou perdeu por meio de determinados investimentos, como a aquisição de novas ferramentas, treinamentos e campanhas feitas por meio de mídias pagas.

47. Roteirização

É a definição de um roteiro que tem como objetivo a redução do tempo da jornada de trabalho, da distância e dos custos operacionais, além de garantir entregas mais rápidas, aumento no faturamento, entre outros.

No entanto, é ideal fazer uso de ferramentas que facilitem a automatização dessas decisões, como recorrer a um roteirizador. Esse recurso é utilizado para controlar e planejar de maneira eficiente a operação de transporte. Por meio dele, é possível calcular a quilometragem e, assim, saber os custos do frete.

48. Suspect

É o usuário que descobriu a sua empresa por acaso e teve acesso aos seus conteúdos. Porém, ainda não tem interesse no seu produto nem tem poder de compra.

49. SKU

A Unidade de Manutenção de Estoque é um código alfanumérico usado para identificar cada produto, separando-os de acordo com as suas características e quantidades, a fim de manter o controle e a organização das suas mercadorias.

Em outras palavras, os códigos SKU são uma referência que possibilita a distinção entres outros produtos, além de permitir identificar qual item foi vendido, entregue ou trocado.

50. Taxa de conversão

A taxa de conversão é o índice de aproveitamento dos clientes que entraram na loja. Esse método tem o objetivo de avaliar o desempenho da equipe, já que são levadas em conta as ofertas que foram convertidas em venda.

51. Visual merchandising

É uma prática no setor de varejo que visa ao planejamento e à organização do ambiente de trabalho de maneira estratégica, por meio do posicionando adequado dos produtos para otimizar as vendas.

Chegamos ao final do nosso glossário comercial. Como você deve ter percebido até aqui, o conhecimento abre portas para novas experiências. Ou seja, uma empresa atualizada entende suas necessidades e sabe aonde quer chegar. Isso facilita a tomada de decisões, cria estratégias mais eficientes e garante o desenvolvimento do seu negócio.

Então, gostou do nosso artigo? Agora que você já conhece os 51 termos mais usados em uma distribuidora, aproveite para assinar a nossa newsletter e fique por dentro de mais assuntos relevantes para sua empresa.

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