Realizar uma campanha de vendas a cada novo ciclo comercial é uma das estratégias de gestão mais utilizadas no mundo corporativo. Por esse motivo, talvez algumas empresas estejam se esquecendo de que é preciso inovar para se ter sucesso.

As campanhas devem traduzir quais ações e conversões são necessárias para realizar o planejamento comercial do negócio. Ou seja, é o elo entre o planejamento e a execução. Mas, se essa engrenagem não estiver bem-alinhada, os resultados não virão.

Então, quer saber quais são os detalhes cruciais para o sucesso de uma campanha? Confira neste post!

1. Conheça sua força de vendas

Para um bom planejamento de campanha de vendas, é preciso, primeiramente, avaliar a performance comercial do negócio e conhecer o número de funcionários, os canais de vendas, os custos que envolvem o marketing e a promoção dos produtos e serviços, etc.

Se uma distribuidora contém um time interno e externo para lidar com os clientes, por exemplo, ela precisa mapear individualmente os custos da operação de cada equipe, assim como os resultados que trazem para o negócio.

Em conjunto, deve avaliar o desempenho de seu mix de produtos e serviços no mercado, assim como conhecer o volume de vendas de cada item, sua margem de lucro, os concorrentes e suas ações comerciais.

Aliás, uma empresa que utiliza um ERP para gerir seu negócio tem todos esses dados reunidos em um só ambiente e de forma sistematizada para ajudar na definição da campanha de vendas.

2. Saiba como mobilizar a equipe

Com a força de vendas mapeada e as necessidades de quais produtos e serviços do negócio alavancar no período, é o momento de envolver a equipe para o sucesso da campanha.

Para isso, é fundamental tomar alguns cuidados na hora de planejar a campanha, como estabelecer os prêmios e as bonificações que sejam relevantes para cada perfil de vendedor, por exemplo.

É preciso ter em mente que as campanhas têm um caráter motivacional e trazem ao vendedor outras razões para que ele busque a melhor performance possível para suas ações de vendas.

Se a empresa oferece um prêmio que não é interessante para ele, seu efeito motivacional não trará os resultados esperados para o negócio.

3. Analise os indicadores de desempenho

Também é muito importante acompanhar os indicadores de desempenho que estejam relacionados à campanha criada.

Eles são determinantes como parâmetro para avaliar se as equipes estão trazendo os resultados esperados. Podem servir como informações para um feedback mais detalhado aos vendedores, assim como garantir que o gestor possa fazer ajustes pontuais na estratégia.

Empresas de distribuição, por exemplo, lidam com o desafio de diminuir os custos logísticos do negócio. Para isso, a integração entre setores que estão diretamente ligados ao atendimento dos clientes é primordial.

O uso de uma ferramenta de gestão que integre todos os setores é essencial para seu sucesso. Contudo, para trazer ainda mais eficiência nesse processo, indicadores de produtividade e prazos para fechamento de pedidos podem ser inseridos nas campanhas.

Assim, uma distribuidora de bebidas pode criar uma campanha para festas de final de ano, em que os vendedores fechem os pedidos com um prazo de antecedência mais confortável para o setor de logística.

Este último, por sua vez, poderá organizar suas remessas e evitar custos com terceirização de transporte em caráter de urgência. Ou seja, trata-se do direcionamento da força de vendas, com efeitos que podem beneficiar todo o processo.

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4. Trace objetivos tangíveis para a campanha de vendas

Outro detalhe importante na hora de estabelecer metas é a possibilidade de alcançá-las.

Ao realizar o planejamento anual do negócio, é possível que os objetivos sejam altos e compatíveis com o crescimento esperado para o mercado e os investimentos realizados.

Porém, na hora de apresentar tais valores aos times de vendas, é importante reparti-los em períodos menores, como metas bimestrais ou trimestrais.

Também é importante considerar as oportunidades que o mercado está oferecendo e o volume de vendas tradicional de cada canal ou time.

Se a economia estiver em crise, por exemplo, metas muito altas podem ser impossíveis de serem alcançadas, o que pode trazer frustração e diminuição do desempenho dos vendedores a níveis alarmantes — de prejuízo, inclusive.

Em vez disso, metas que estejam compatíveis com a capacidade de canal, setor, equipe ou regional de vendas podem estimular os vendedores e contribuir para o sucesso das campanhas.

5. Entenda a importância do treinamento da equipe

Para o sucesso de uma campanha de vendas, o conhecimento dos vendedores também é um cuidado indispensável.

Se a ideia é que elas promovam mais vendas, é preciso dar ferramentas e conhecimentos para que os vendedores consigam otimizar suas negociações.

Isso inclui tanto o entendimento dos produtos e serviços a serem comercializados, como também as orientações de abordagem comercial — negociação com clientes, trâmites obrigatórios, etc.

6. Invista na divulgação das campanhas

Para que vendedores e clientes se engajem com a proposta da campanha, é preciso valorizar as vantagens que ela trará.

Isso inclui o marketing interno da campanha, mobilizando a equipe e criando materiais promocionais, eventos de lançamento e premiações em alto estilo, além de divulgação para o público externo.

Neste último caso, é claro, o foco não será a divulgação das metas e regras das campanhas para os vendedores, mas, sim, as condições especiais de venda e contratação que aquele ciclo proporcionará.

Aliás, ao divulgar para os clientes as condições especiais de negociação naquele período determinado, a empresa está ajudando as suas equipes comerciais a atingirem as metas estabelecidas.

7. Apure os resultados

Além dos resultados diretamente relacionados às metas estabelecidas, é preciso avaliar os efeitos colaterais nos colaboradores e no negócio, como no caso da melhoria logística citada na dica de tópico 3.

Avaliar os efeitos no clima organizacional, a motivação dos funcionários e a redução de custos comerciais só reforça como tais campanhas podem ser muito mais eficazes do que o impulsionamento das vendas.

Ou seja, fazer uma campanha de vendas pode ser muito mais que uma estratégia comercial para aumentar as vendas daquele período, mas um meio de fortalecer os relacionamentos com os clientes, motivar e reter os melhores vendedores no time e mostrar sua força para o mercado em geral.

Já teve essa percepção sobre as funcionalidades de uma campanha de vendas? Gostaria de discuti-la com outros gestores do seu negócio? Então, compartilhe agora mesmo este post em suas redes sociais.

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