Como acompanhar o rendimento do negócio de forma efetiva, garantir o alcance de metas e monitorar vendas? Esses são alguns dos desafios enfrentados por distribuidoras e atacadistas. Na busca de soluções para organizar a rotina e atingir a alta performance, diversos gestores investem em modelos de gestão orientados por indicadores de produtividade.

Indicadores de desempenho — ou KPIs, sigla para o termo em inglês Key Performance Indicator — são métricas usadas para medir resultados em diversos setores e níveis de uma empresa.

Por meio de indicativos, gestores visualizam de forma clara e objetiva, via análise de números e dados, quais ações estão funcionando, quais são os erros e ameaças, bem como têm insights sobre como implementar uma série de melhorias e tomar decisões mais acertadas.

Interessado em saber mais? Então continue a leitura do post, conheça sete indicadores de produtividade indispensáveis para distribuidoras e saiba como aprimorar o modo de avaliar seu negócio para ter ganhos expressivos. Acompanhe!

1. Vendas

Um dos indicadores de produtividade mais importantes para distribuidoras é o nível das vendas. Ele permite que o empresário saiba mais detalhadamente sobre seu faturamento e o volume de negócios fechados em um período determinado.

O ideal é sempre comparar os resultados desse diagnóstico ao longo dos meses para identificar períodos de queda, produtos que não têm boa saída, setores com desempenho superior ou inferior e, assim, conseguir equilibrar as vendas e ajustar o que não está tendo um bom rendimento.

Nesse sentido, levante os dados sobre as vendas em um espaço de tempo — por exemplo, um mês — e segmente as informações em grupos como regiões atendidas, lojas, categoria de produto, entre outros, para fazer análises mais precisas.

2. Margem bruta

Esse KPI diz respeito à rentabilidade do negócio, isto é, o quanto de lucro a empresa ganha com cada venda. Por exemplo, se você oferece determinado artigo por R$ 100 reais, mas gasta R$ 55 para disponibilizá-lo, então sua margem bruta de lucro é de R$ 45.

Ao observar essa métrica, você descobrirá que certas mercadorias apresentam margens mais vantajosas que outras. Logo, você usa esse resultado para rever prioridades e estratégias.

Além disso, um aspecto muito importante para distribuidoras é que a margem bruta é um conhecimento fundamental para compor a precificação de produtos. Em geral, ela é calculada por meio da fórmula: margem bruta = lucro bruto / receita total x 100.

3. Vendas perdidas

Os vendedores atendem os clientes e encaminham cotações, mas nem sempre essas vendas são convertidas. São muitos os fatores que afetam a conclusão de um negócio, como:

• preço;
• qualidade do atendimento;
• tempo de resposta;
• condições de pagamento.

Independentemente dos motivos, acompanhe esse indicativo de perto. Por exemplo, se em um período 20 cotações são enviadas e apenas 10 clientes retornam para fazer uma encomenda, você tem uma taxa de vendas perdidas de 50%.

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Calcular esse indicador de produtividade ajuda a empresa a entender em que ponto de sua prospecção ela está errando e quais as principais razões desse acontecimento, a fim de investir esforços para evitar perdas futuras.

4. Despesa média por cliente

Também conhecido como ticket médio, esse KPI figura no grupo dos indicadores de produtividade indispensáveis para o êxito. Ele nada mais é do que uma média do valor gasto por um cliente em compras.

Sua relevância é enorme para o varejo e a distribuição, já que é com base nesse diagnóstico que os gestores planejam suas vendas e ações de marketing com o intuito de obter lucros maiores. Para descobri-lo, você pode seguir duas fórmulas: ticket médio = faturamento bruto / volume de vendas ou ticket médio = total de vendas / número de clientes.

5. Rotatividade dos produtos

Para saber quantas vezes um estoque é abastecido e vendido em, digamos, um ano, é crucial medir o indicador de rotatividade do produto.

Assim, você descobre qual o potencial da sua empresa de vender o que armazena, driblando problemas como excesso e falta de bens — que impactam diretamente as finanças e a produtividade das vendas. O cálculo do giro de uma mercadoria pode ser feito da seguinte maneira: rotatividade do produto = total de vendas / volume médio de estoque.

Então, por exemplo, se você vende 2.100 garrafas de certo refrigerante por ano e sabe que o estoque médio dessa bebida é de 300 garrafas, com a fórmula você descobre que rotatividade desse produto é de (2.100 / 300) 7 giros por ano.

6. Gestão de estoque

Como adiantamos no tópico acima, a gestão do estoque é um tema sensível e, ao mesmo tempo, imprescindível para a manutenção de uma distribuidora. Isso acontece porque lidar com a disponibilidade de mercadorias é um dos processos principais em uma distribuidora. Sem contar que o estoque representa um dos maiores custos desse negócio.

Muitas empresas adotam modelos de administração que lidam com um estoque “enxuto”, que garante a quantidade exata de cada item no momento adequado para evitar desperdícios e perdas. Para atingir esse ponto de equilíbrio, é preciso estudar muito os indicativos de estoque e trabalhar índices como a previsão de demanda.

Não dispense o apoio da tecnologia e de um software qualificado para auxiliar você a acompanhar diversas métricas importantes como:

• custos do estoque;
• taxa de inventário médio;
• custos com transporte;
• nível de inventário obsoleto;
• número de perdas;
• número de pedidos preenchidos.

7. Gestão de finanças

A saúde financeira é vital para a manutenção de uma distribuidora e para assegurar o aumento das vendas. Portanto, não descuide do gerenciamento de suas finanças e acompanhe regularmente indicadores de produtividade como:

• número de vendas e receita mensal;
• margem de lucro bruta e líquida;
• capital de giro;
• contas a pagar e receber.

Analisar continuamente os indicadores de produtividade permite que empresas entendam o melhor caminho para fazer com que o seu negócio cresça de modo sustentável. Isso é possível pois as métricas mostram falhas internas e processos ineficazes além de indicarem oportunidades que guiam gestores a adotar iniciativas que vão elevar os lucros e a competitividade.

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