Destacar-se em um mercado competitivo é cada vez mais difícil. A força de vendas é o principal recurso para quem busca intensificar suas relações comerciais, por meio de profissionais capacitados e prontos para trazer resultados relevantes para um negócio.

Neste post, você vai entender melhor o que é força de vendas, quais são seus objetivos e como funciona sua gestão. No fim do texto, confira quatro práticas que podem ajudar a otimizar esse trabalho na sua distribuidora. Acompanhe!

O que é força de vendas?

Uma equipe de profissionais capacitados que estão em contato com os clientes. De forma simples, essa é a explicação objetiva do conceito de força de vendas, porém, a estratégia vai muito além disso. Para conseguir destaque, é importante que a equipe esteja engajada com os valores e os objetivos da empresa.

A força de vendas é composta por profissionais que se destacam perante as oportunidades. Eles são capacitados, têm expertise de mercado e alto poder de persuasão em relações comerciais.

O diferencial de ter uma força de vendas na empresa é o engajamento. Os integrantes do grupo são totalmente envolvidos com a gestão estratégica, o que permite que busquem resultados relevantes e atrelados ao objetivo do empreendimento, sempre com uma postura proativa.

Assim, a força de vendas fecha bons negócios e mantém relações comerciais frutíferas. Tudo isso é possível graças à capacidade de se relacionar e oferecer um diferencial nos negócios.

Quais os objetivos da força de vendas?

É preciso direcionar a atuação a partir da divisão dos esforços em diferentes etapas. Com metas bem definidas, a força de vendas é mais precisa e consegue resultados alinhados com a estratégia da empresa. A seguir, confira os principais objetivos do trabalho dessa equipe.

Buscar novos clientes

A prospecção é o primeiro passo do trabalho da equipe. Ela é feita com a identificação dos canais de captação, por indicações ou pelo trabalho de busca de oportunidades frequente e comum a cada empresa.

Determinar o perfil dos clientes

É preciso definir quem é o cliente da empresa: as personas ajudam muito nesse aspecto. Elas são como clientes-modelo, ou seja, uma reprodução do perfil de consumo tradicional de quem compra da empresa.

Conhecê-las é de grande ajuda para saber como abordar, o que oferecer e como ser objetivo nas vendas. Assim, a prospecção passa a ser qualificada e direcionar esforços apenas a oportunidades com chances de conversão.

Atuar de acordo com o funil de vendas

O funil de vendas ajuda a fechar negócios de maneira mais precisa. Dentro da estratégia, ele é usado em diversas etapas, desde a atração do cliente até a condução dele para a decisão de compra.

Criar estratégias de comunicação

A comunicação ideal conduz a abordagem e as negociações com o cliente. É preciso definir o tom ideal, o canal mais apropriado e a oferta adequada. A venda tem mais chances de ser concretizada quando aliada a uma estratégia de comunicação eficiente.

Estabelecer o processo de vendas

O processo de vendas nada mais é do que a organização de todos esses itens. Tudo faz parte de um processo estratégico de vendas. É preciso definir isso tudo e, em seguida, executar o plano.

Estipular o pós-venda

A venda não termina quando o produto é entregue. Deve haver suporte posterior — e até a inclusão de outro serviço nessa etapa, como uma consultoria. Todo o apoio é fundamental, mesmo após a conclusão do negócio. Isso reforça a credibilidade da empresa e abre caminho para vendas futuras.

Mensurar a venda

Após a venda, a mensuração ajuda a saber o que e quanto a empresa obteve de resultado. Isso é possível a partir da avaliação de números e indicadores-chave de desempenho (Key Performance Indicators — KPIs).

Eles permitem medir os esforços necessários e identificar a receita obtida pelo empreendimento. Esses dados agregam valor à estratégia e são fundamentais para guiar as próximas negociações.

Retornar e buscar novas vendas

Ainda como parte do pós-venda, o retorno deve ocorrer em momentos estratégicos. A força de vendas deve voltar com novas oportunidades e ofertas em momentos-chave, que permitam mostrar como seu produto é a solução para algo.

A precisão desse contato passa pelo conhecimento do perfil do cliente, algo que é possível com um sistema de gestão de relacionamento com o cliente (Customer Relationship Management – CRM).

Como funciona a gestão da força de vendas?

Para que os resultados da força de vendas sejam incrementados, é preciso uma gestão adequada cuja base sejam pilares relevantes. Esse trabalho é fundamental para guiar as ações e definir um método de trabalho eficaz.

Diferentes etapas precisam ser abordadas e definidas. Assim, a atuação da equipe é mais precisa e permite captar cada vez mais clientes e oportunidades de vendas. A seguir, confira como administrar a força de vendas com qualidade.

Desenvolva os valores da equipe de vendas

Quais são os valores da empresa? Eles precisam ser absorvidos inteiramente pela força de vendas. O planejamento estratégico da atuação depende diretamente disso e só assim os resultados alcançarão as expectativas do negócio.

Tudo é influenciado pelos valores da empresa, desde os objetivos do trabalho até a abordagem da equipe. Quando há esse alinhamento, os profissionais entendem melhor a proposta, sabem lidar com os desafios e conseguem atingir as metas mais facilmente.

Os valores também são fundamentais no relacionamento com o cliente. A partir deles, a empresa consegue se mostrar em cada contato e venda concluída. Isso é fundamental para a credibilidade e o ganho de espaço no mercado.

Defina a proposta principal da força de vendas

O foco pode não ser somente o lucro, então a equipe de vendas precisa ser instruída o tempo todo. A proposta passa por pontos como número de negócios concretizados, expansão de mercado, fortalecimento de novos produtos e outros.

Com uma oferta bem desenvolvida, a empresa consegue os resultados almejados. A força de vendas deve atuar sob essa orientação e desenvolver a longo prazo o que naquele momento é importante para a estratégia da companhia.

As diferentes propostas são definidas de acordo com a gestão estratégica do negócio. Por exemplo, nem sempre muitas vendas representam bons lucros. Nesse caso, o objetivo pode ser aumentar a lucratividade do negócio e a atuação da força de vendas deve ser direcionada nesse sentido.

Construa uma equipe de excelência

Uma equipe altamente qualificada e capacitada é um diferencial importante para trazer os resultados esperados. Para isso, é preciso que os gestores estejam alinhados com os responsáveis por recrutamento e seleção da empresa.

Profissionais com qualificação profissional, experiência em vendas, capacidade de negociação e persuasão, além de outras características têm o perfil ideal. É preciso investir na seleção dos profissionais, pois eles são a chave para as vendas. O alinhamento à estratégia e aos valores da empresa depende diretamente disso.

Estabeleça as metas da força de vendas

As metas são fundamentais em qualquer atividade e, por mais competente que uma equipe seja, é preciso guiá-la. Essas definições podem acontecer por números, que vão ajudar a medir a produtividade dos profissionais.

Metas realistas são indispensáveis! Elas ajudam a manter os esforços úteis e garantem que a equipe de vendas esteja sempre motivada para trazer bons resultados. É preciso alinhar as metas com a estratégia do negócio, sempre com vistas a algo palpável.

A mensuração também é fundamental. Metas que possam ser analisadas e mensuradas são importantes, já que, dessa forma, os gestores conseguem avaliar a produtividade e a eficiência da equipe responsável.

Ofereça recursos de mobilidade à equipe

Os smartphones ajudam os vendedores a manterem bons resultados. Ainda que não estejam no escritório, com aparelhos móveis é possível atuar de qualquer lugar. Esse é um grande diferencial, já que esses profissionais estão sempre em movimento.

Todo o trabalho deve, ainda, ser adequado às plataformas móveis. Esse recurso permite aproveitar essas tecnologias graças ao crescimento do acesso à internet por dispositivos móveis.

Com os recursos adequados, a equipe não vai perder vendas. Além disso, os produtos também precisam passar por essa adequação. Isso garante a satisfação do cliente, que adquire algo realmente relevante para seu cotidiano.

Quais são os benefícios da automação para a força de vendas?

A era digital trouxe uma série de recursos interessantes. A automação é uma realidade cada vez mais comum no trabalho das distribuidoras, especialmente na força de vendas. Uma boa ferramenta é capaz de melhorar o trabalho da equipe no cotidiano.

A automação oferece informações e controle de dados de maneira prática e intuitiva. Com esses recursos, é possível administrar o alto fluxo de demandas da equipe de vendas, sem que nenhum compromisso seja esquecido.

Softwares e sistemas permitem também que a empresa se comunique melhor com os profissionais. Para eles, é fundamental ter acesso a esses recursos como apoio no dia a dia. Assim, e-mails, ligações, reuniões ou outros compromissos não serão esquecidos.

A automação reúne dados importantes e os oferece à equipe de vendas no momento certo. Assim, cada negócio é feito pelo preço adequado de forma a manter uma relação comercial eficiente para as distribuidoras.

A seguir, entenda os benefícios da automação. Conheça os principais deles e como se apresentam.

Geolocalização de vendedores externos

A distribuidora precisa se manter em contato frequente com os vendedores, que estão sempre na rua. Com recursos de geolocalização, é possível saber sempre onde eles estão, com informações precisas a partir da tecnologia de um GPS.

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Esse controle ajuda na gestão da força de vendas e permite entender se o profissional já concluiu suas demandas. Contatos podem ser evitados, para otimizar o registro de negócios e permitir que os profissionais desempenhem suas funções sem ser incomodados.

Essa função também é importante nas solicitações. Se há a necessidade de visitar um cliente, o gestor identifica qual vendedor está mais próximo e o direciona para lá. Isso deixa a rotina mais otimizada, com um controle ideal do fluxo de tarefas.

Gestão de visita de vendedor

Voltada ao vendedor, essa função é uma grande vantagem na gestão diária de visitas. É possível controlar todas as reuniões agendadas do dia, graças à automação, que registra todos os compromissos.

Quando há um grande fluxo de demandas, em algum momento pode ser difícil controlar tudo adequadamente. Com um sistema eficiente e que organize os compromissos, o vendedor pode consultar seus agendamentos diariamente.

Isso garante mais precisão na atuação do profissional, pois evita esquecimentos. É como se fosse uma agenda completa, com fácil acesso, alertas e que atua de forma automatizada.

Controle financeiro e tributário

O controle financeiro é indispensável no gerenciamento das vendas. Uma gestão eficiente ajuda a conseguir bons negócios, de acordo com o planejamento. A automação permite acompanhar o fluxo de caixa e a situação econômica da distribuidora.

Esse recurso ajuda a definir os preços que podem ser praticados. Assim, quando o vendedor estiver em uma reunião, ele tem maior poder de negociação. Essa flexibilidade acontece sem que as vendas fiquem abaixo do mínimo pretendido.

A gestão tributária também é facilitada na automação. Afinal, todas as informações podem ser acessadas facilmente, o que evita erros e negligências que podem custar caro no futuro. A propósito, sua empresa já está preparada para o Bloco K?

Acesso remoto graças à nuvem

A tecnologia de nuvem é uma das mais utilizadas ultimamente no que diz respeito à automação. Os sistemas que usam esse recurso ganham a vantagem do acesso remoto, graças ao modo como as informações são salvas.

Todos os dados ficam registrados na nuvem e podem ser acessados de maneira rápida e prática em qualquer software. O vendedor externo consegue ver as informações financeiras, por exemplo, a qualquer momento em seu notebook, tablet ou celular.

Isso é possível porque a nuvem substitui os armazenamentos físicos, como o disco rígido. Esse recurso protege as informações de diversos tipos de perda. Se o vendedor é roubado, por exemplo, ele não perde os registros de vendas ou a agenda, já que tudo está guardado em um ambiente digital.

Fácil implantação e uso

A automação é um recurso simples e de fácil implantação. Para as distribuidoras, os sistemas personalizados são facilmente instalados nos computadores, sem demandar esforços da equipe de tecnologia da informação (TI). O mesmo acontece com os vendedores, que acessam tudo por meio de aplicativos nos smartphones.

Esses sistemas também são práticos, com interfaces intuitivas e de operação simples. Visualizar uma informação, por exemplo, é uma tarefa natural e rápida. Essa facilidade, porém, não está relacionada à capacidade do software de automação.

Por mais que sejam de simples implantação e uso, eles são poderosos e de ampla utilidade. Como são bastante práticos, ajudam o vendedor externo ao otimizar seu cotidiano e seu acesso a informações.

Mais segurança da informação

Perder dados importantes da empresa é um grande risco e pode resultar em prejuízos inestimáveis. A automação ajuda na gestão dessas informações e garante sua segurança e sua integridade.

Dados financeiros, por exemplo, precisam estar sob sigilo e ser controlados apenas por pessoas autorizadas. Com um sistema eficiente, isso pode ser feito de maneira prática de forma que apenas os envolvidos estejam a par deles.

Além disso, esses sistemas são protegidos graças ao armazenamento em nuvem. Eles tiram os dados dos periféricos físicos e os mantêm em servidores, que podem ser acessados apenas por usuários cadastrados.

Mobilidade e informação ágil

Vendedores externos precisam de tecnologias móveis. Eles ficam o dia todo fora da empresa, mas demandam acesso a informações relevantes para a sua atuação. E tudo isso precisa estar disponível de maneira ágil.

A automação deve atender a esses pontos e oferecer um sistema eficiente à força de vendas, com recursos práticos. Em uma reunião, por exemplo, o vendedor precisa ter as informações financeiras para obter um bom preço. Se não as tem, qual poder de negociação resta a ele?

Quando investem em automação, as distribuidoras devem dar prioridade a recursos compatíveis com a mobilidade. O uso de smartphones é ainda mais necessário a quem trabalha externamente, já que torna seu cotidiano mais prático e preciso.

Quais práticas podem otimizar a força de vendas?

Aplicar a automação e otimizar a força de vendas passa por um processo de várias etapas. Atender a todas as necessidades de recursos é o que vai deixar a distribuidora próxima de condições favoráveis aos negócios.

A tecnologia e a automação são parte fundamental desse processo. É praticamente impossível otimizar a força de vendas sem elas. Entretanto, essa adequação deve ser feita com base em boas estratégias. A atuação eficiente da equipe aliada a uma gestão competente é o que faz a força de vendas ser produtiva.

As estratégias de marketing também têm papel fundamental nesse contexto. Com boas campanhas e ações, a capacidade de atrair clientes é ainda maior. Bons resultados nessa etapa abrem caminho para a força de vendas, que entra na fase de negociação e conclusão do negócio.

Confira, a seguir, quatro boas práticas para otimizar a força de vendas na sua distribuidora!

1. Sistema de gestão empresarial

O sistema de gestão empresarial (Enterprise Resource Planning – ERP) é uma plataforma que reúne todas as atividades da empresa em um único ambiente. Dessa forma, a distribuidora acessa informações e atividades de qualquer setor no mesmo software.

Podem-se, por exemplo, visualizar informações financeiras e fazer a gestão de estoque. Tudo isso acontece de maneira simples e prática de modo a permitir que as tarefas sejam otimizadas no cotidiano.

Qualquer trabalho pode se beneficiar do uso do ERP, pois ele concentra um grande volume de dados e oferece fácil acesso a eles. Assim, anotações e planilhas podem ser deixadas de lado, graças a um sistema que agrega dados e os organiza da melhor forma.

O ERP oferece, ainda, suporte à gestão estratégica com dados e relatórios. As decisões, assim, podem ser tomadas com um embasamento seguro, que vai direcionar a empresa da melhor forma.

2. Multiplataforma de geolocalização

Esse é um recurso que ajuda a empresa a identificar facilmente sua área de atuação. A plataforma permite mapear as regiões e, assim, direcionar o trabalho de maneira precisa. Com isso, todos os clientes em potencial podem ser identificados — e fica mais fácil promover ações de marketing e prospecções.

Essa gestão ajuda a definir quais vendedores vão atuar em que áreas. Com o trabalho em execução, o mapeamento é criado e as métricas de resultado são estabelecidas. A análise, feita em seguida, ajuda a entender quais localidades são mais rentáveis e oferecem melhores oportunidades.

A longo prazo, as multiplataformas ajudam a definir quais os próximos passos. A expansão das áreas de atuação está sempre em pauta, o que demanda um estudo estratégico. A tecnologia adequada dá o suporte para otimizar a força de vendas em diferentes regiões.

3. Software de gestão operacional

A gestão operacional é indispensável no controle da força de vendas. Por ser uma atividade de esforços bem definidos, é preciso distribuí-los e direcioná-los da maneira certa. Um software de gestão ajuda a entender quais demandas são praticadas para manter uma programação relevante.

Quando um vendedor está na rua, é importante que o gestor saiba a quais demandas ele se dedica naquele momento. Para administrar isso, são necessários sistemas especializados que oferecem informações precisas dos clientes, dos volumes de vendas e do andamento das tarefas.

O acompanhamento preciso das operações ajuda na gestão de esforços, no atendimento de demandas e no controle de prospecção. O software é o recurso que oferece o equilíbrio necessário para administrar todas essas atividades enquanto oferece suporte a métodos como o Kanban.

4. Storytelling

Por que o que você vende é o que o seu cliente precisa? O storytelling vai ajudar você a mostrar como seu produto soluciona os problemas dele. Essa é uma técnica de marketing que ajuda a descrever a solução que você apresenta ao consumidor.

A proposta do storytelling é chamar a atenção por meio da emoção, ou seja, envolver o cliente com a apresentação de um produto. Essa técnica pode ser aplicada em várias situações:

• em e-mails de prospecção;
• no “Quem Somos” do site;
• em posts do blog corporativo;
• na descrição dos produtos disponíveis no e-commerce da empresa.

O storytelling precisa superar uma objeção para mostrar ao cliente o motivo pelo qual ele vai se interessar pelo que a organização vende. Isso deve ser entendido pela força de vendas, para ser praticado na negociação.

Todo o diálogo de apresentação e negociação da equipe de vendas deve ter como base os conceitos de storytelling. Essa é uma proposta fundamental para ser aplicada o tempo todo, mesmo que suas principais técnicas sejam voltadas a textos escritos.

Não espere a crise passar para otimizar sua força de vendas! Agora que você já entende melhor o assunto, defina objetivos, organize a equipe e ofereça bons recursos de automação a ela para tornar seu trabalho mais eficiente.

É gerente comercial de uma distribuidora e quer saber como melhorar sua atuação? Confira algumas dicas que podem ajudar!

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