Empresários e executivos CEO das empresas têm muitas tarefas, decisões para tomar e, cada vez mais, menos tempo a perder. Nesse cenário, o investimento em venda consultiva vem se tornando uma grande tendência para os negócios.

Os gestores e empresários desejam soluções rápidas e concretas para os problemas, que agreguem valor ao empreendimento, gerando, assim, mais resultados positivos e lucratividade.

Se você deseja aumentar o índice de prospecção e vender mais, saiba que a venda consultiva pode ser uma excelente aliada para a sua empresa na hora de potencializar os resultados.

Neste artigo, você vai aprender o que é uma venda consultiva e por que ela proporciona um melhor engajamento dos clientes. Acompanhe o conteúdo!

Como funciona uma venda consultiva?

A venda consultiva consiste no planejamento estratégico de alinhamento das expectativas do cliente com as práticas do negócio, visando estabelecer um relacionamento positivo entre ambos. Ela foca em encontrar caminhos para que o lead perceba o valor do produto ou serviço oferecido.

Esse processo exige o estudo da situação do mercado, das suas características, bem como conhecimento sobre estratégias de marketing e métodos de vendas para poder oferecer a melhor solução além de conquistar o cliente e a empresa.

A abordagem consultiva proporciona a obtenção de informações privilegiadas a respeito das preferências e necessidades do lead. Esse fato facilita o trabalho da equipe de vendas no momento de dar seguimento à negociação.

Por que a venda consultiva gera mais conversões?

A abordagem é baseada na investigação do problema

A equipe consultiva se concentra na abordagem como uma espécie de investigação. Ou seja, na pesquisa, vista como uma oportunidade de conhecer melhor o perfil do cliente, identificar os seus problemas, anseios e necessidades. O vendedor precisa passar confiança e credibilidade para o consumidor.

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A partir daí, ele deve buscar meios adequados para apresentar soluções e benefícios para o produto oferecido e, assim, explorar ao máximo o potencial de compra que o prospect tem.

A prospecção é feita com leads qualificados

É importante ter um foco definido de perfil do cliente para o seu negócio. Por isso, invista em clientes que têm grande potencial de comprar o seu produto. Evite realizar trabalhos de prospecção de quem sequer tem qualquer intenção de vir a ser seu consumidor.

Pelo contrário, lide com leads qualificados que tenham grandes chances de trazer conversões e virar prospects. Essa estratégia traz economia de recursos e diminui o trabalho da equipe de vendas e de marketing.

Os vendedores têm o perfil de consultor

Os vendedores devem ir além das habilidades de venda comuns. A sua capacidade precisa focar no perfil de consultor, um profissional mais analítico que não está preocupado apenas em atingir metas.

Isso significa que ele precisa adaptar o discurso conforme a necessidade do cliente, buscando a sua satisfação em vez de simplesmente bater metas.

O serviço prestado agrega um grande valor para o cliente

A venda consultiva se preocupa em oferecer um diferencial para o cliente. O objetivo não é apenas vender, mas sim gerar um valor agregado ao produto, que tem o potencial de solucionar o problema desse consumidor.

Assim, a preocupação dos consultores é entender as necessidades para gerar valor e fazer com que o produto seja a solução ideal para o cliente, que entende essa situação e começa a criar uma relação de confiança com a marca, abrindo espaço para uma relação mais próxima.

A venda consultiva exige uma equipe treinada, que conheça o mercado e o perfil do lead, adote uma estratégia de discurso alinhada com os desejos e necessidades do cliente em potencial. Dessa maneira, a empresa consegue passar maior credibilidade e confiança além de ter maiores chances de melhorar as vendas.

Quer melhorar os resultados do seu negócio? Saiba como elaborar um plano de vendas de sucesso para a sua empresa!

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